Антонио Зрилиќ: Стратегии за вашиот прекуокеански карго

Познатиот „aмазон-ефект“ сега ја погоди и логистичката индустрија. Со оглед на тоа што бродските линии се посигурни дека клучните средства (како што се бродовите и терминалите) во синџирот на снабдување се под нивна контрола, тие сакаат да го исфрлат шпедитерот како посредник за да имаат директен пристап до клиентот и да го контролираат целиот процес

Автор: Антонио Зрилиќ, „Логико“

Знам дека ова веќе не е новост бидејќи се појавуваат примери од сите страни. Сепак, кога разговарав со некои од моите клиенти, слушнав една необична и застрашувачка приказна. Како и секоја година, пресметките и цените за нашите дистрибутери се прават во јануари. Сè беше нормално и само еден ден ги делеше од испраќањето на новите цени кога добиле понуди и ценовници од шпедитери за превоз на стоки од Кина.

Тогаш доживеаја шок! По разговорот со некои други клиенти, моделот почна да се појавува...

Имено, неконтролираната цена на прекуокеанскиот товар во странство, кој во моментов се одвива на Далечниот Исток и Транспацифичкиот Регион, никогаш не била толку екстремна како што е денес:

• Стандардните цени на океанскиот превоз, кои обично чинат од 1.500 до 2.000 евра, се зголемуваат на 10.000 евра за контејнер од 40 стапки и уште повеќе!

• Превозните линии еднострано ги откажуваат договорите што во спротивно би важеле за шест или дванаесет месеци.

• Дури и шесткратно зголемување на цените преку ноќ не е ретко искуство.

• Понекогаш се потребни екстремно високи доплати ако сакате да влезете во некоја од приоритетните листи на капацитети (што, сепак, во никој случај не е гаранција за испорака!).

• Шпедитерите се затекнати од ситуацијата и ви ги префрлаат дополнителните трошоци вам, на клиентите, без да ја подобрат ситуацијата за вас.

Ова необично ме потсети на нафтениот шок од 70-тите години на минатиот век, кога едностраното покачување на цената на нафтата го смени глобалниот бизнис.

Со цел подобро да разбереме што се случува во моментов и како конкретно да се реши, прво мора да ги разгледаме позициите на сите страни вклучени на овој единствен пазар.

Од една страна, има линии за испорака на контејнери - олигопол во кој првите пет сочинуваат добри 65% од пазарниот волумен и чиј удел на пазарот се зголеми во последните десет години. Бродските линии се исклучително имотно тешки и, по пауза од околу пет години, се надминаа себеси во неколку недели нарачувајќи нови бродови со носивост до 24.000 TEU по новоизградено пловило.

Од друга страна, има сопственици на товар кои имаат избор на испорака на бродски контејнери со шпедитер или директно со бродските линии, заобиколувајќи ги шпедитерите.

Во поглед на пазарното позиционирање, шпедитерите повеќе не можат да им се спротивстават на бродските линии. Тие се дел од исклучително фрагментиран пазар каде што првите пет најдобри сочинуваат 10% од светскиот пазар!

Тие се многу „имотно слаби што значи дека ниту еден шпедитер не поседува ниту еден брод со кој е во состојба да ги покрие сопствените потреби за превоз на контејнери.

Наместо тоа, шпедитерите ја преземаат улогата на посредници, бидејќи се наоѓаат меѓу купувачот и бродските линии. Нивната позиција е слична на интернет-платформата за организирање на воздушниот превоз кој стои меѓу воздухопловните компании и купувачите.

„Амазон-ефект“ во логистичката индустрија

Познатиот „амазон-ефект“ сега ја погоди и логистичката индустрија. Со оглед на тоа што бродските линии се посигурни дека клучните средства (како што се бродовите и терминалните) во синџирот на снабдување се под нивна контрола, тие сакаат да го исфрлат шпедитерот како посредник за да имаат директен пристап кон купувачите и за да го контролираат целиот процес. Меѓутоа, шпедитерите и понатаму нудат широк спектар на услуги, што бродските линии не ги нудат, како на пример царинењето.

За да се затвори тој „јаз во портфолиото“, водечките бродски линии почнаа да интегрираат голем број класични шпедитери во својата групација во последните 12 месеци (види „Маерск“ со „Дамко“) и купиле дополнителна експертиза (на пр., „Маерск“ купил агенти за царинење стока). Уште една многу важна компонента во развојот на пазарот е огромниот пораст на побарувачката од Кина, што не е само поради тоа што луѓето во целиот свет повеќе купуваат онлајн во текот на пандемијата. Значителен дел од стока доаѓа од Кина. Според тоа, сигурно е дека порастот на цената на товарот доаѓа поради зголемување на побарувачката. Но, тоа дефинитивно не ја објаснува целата вистина!

„Златна доба“ за бродските линии

Во последните пет години речиси сите бродски линии претрпеле големи загуби и сега препознаа поволен момент кој им оди од рака: големо зголемување на побарувачката за бродски простор, во краток временски период и никаква можност за зголемување на товарните капацитети.

Бродарите сега велат: Драги отпремувачи, подобро ви е директно да ни се обратите. Повеќе не ви треба шпедитер бидејќи ние може да ви овозможиме простор за товарот.

Тоа е слично како да резервирате лет директно кај авиопревозникот, а не преку платформа која ве поврзува со најевтините воздушни компании. Ако сè помине лесно со платформата за резервации, нема проблем, работата поминала совршено. Но, секој што некогаш се обидел да направи дополнителна промена на својот лет, резервиран на овој начин, мора да се бори со неспоредливо поголеми барања отколку директно да резервирал кај авиопревозникот.

Што може да направите за да може подобро да управувате со ситуацијата? Еве неколку прашања што треба да си ги поставите:

1. Критичка анализа на волуменот во последните 12 месеци

Кои биле најголемите достигнувања, кој е миксот на контејнетите, кои се главните маршрути и која е поделбата на волуменот по понудувачи на услуги? Тендерите често се издаваат за сите маршрути, иако многу е попривлечно за шпедитерите и за бродарите да ги понудат за поединечни топ-маршрути со долго важење на цената на товарот („многу волумен, многу мала маршрута“) и да го наплатат остатокот на самото место.

2. Преглед на превозници што ги користите вие и давателите на услугата

Без разлика дали во моментов испраќате контејнери преку шпедитер или директно со бродска линија: Со кои превозници работите? 90% од сите увезени контејнери од Далечниот Исток се натоварени со две или повеќе линии (т.н. споделување на пловните објекти). Како можете да ја проверите и измерите веродостојноста? Кои се условите за прифаќање резервации за контејнери?

Ако досега работевте исклучиво со шпедитери, сега е време критички да процените дали можете да ги поканите бродските компании на вашата тендерска постапка! Тие претпочитаат континуирани количества и ви нудат голем број предности, особено ако имате многу голем волумен со мал опсег на одредени трговски маршрути.

Исто така, ќе бидете наградени со значително поголема безбедност на капацитетот и поголема стабилност на цените. Другата страна на паричката е дека во случај на лоши резултати, поради договорни особености, како што се договори за минимален обем во текот на периодот на договорот, може да завршите со алтернативни даватели на услуги, но со понеповолни услови. Ова мора да се земе предвид и детално да се измери во процесот на избор на давател на услуги.

3. Преиспитување на условите и мерките

Што се однесува до тендерите, за жал, сè уште забележуваме дека фокусот е премногу често само на цените. Сепак, честопати условите и одредбите ги кријат повеќето дополнителни трошоци, поради што вие како купувач имате мала или никаква можност за враќање кај вашиот давател на услуги во случај на проблем. Треба да го промените ова што е можно поскоро, на пример, со изготвување и согласување за ефективен Договор за ниво на услуга (SLA).

4. Преиспитајте ја клаузулата Incoterms

Во време кога сè се менува толку екстремно брзо, од голема економска корист е да се испраќаат контејнери од Далечниот Исток преку клаузулата ФОБ (Натоварено на брод). Иако ова вклучува малку повеќе напор за манипулирање, вие имате суверенитет за набавка на цените на морските товари и - што е уште поважно - контрола над капацитетот и времето на транзит, бидејќи вие, а не вашиот странски доставувач, го избирате давателот на транспорт. Со друга заедничка клаузула за CFR (клаузула за транспорт според која продавачот е должен да ги сноси трошоците и товарот потребни за испорака на стоката до назначеното пристаниште, и штом стоката ја премине оградата на бродот на појдовното пристаниште, целиот ризик и трошоците поминуваат на купувачот) зависите од вашиот доставувач и капацитетот што тој го набавува. Потоа тој се крие во цената на производот. Покрај тоа, не е невообичаено кинеските доставувачи да соработуваат со локалните кинески шпедитери. Ова доведува до високи нетранспарентни доплати, кои исто така се вклучени во цената на производот!

5. Алтернативни начини на транспорт

Долго време превозот со железница од Кина беше побрз, но многу поскап. Препорачливо е да проверите како се променило ова и дали е загрижувачко транспортирање на вредни и итни производи преку железница. Сепак, во зависност од давателот на услуги, можеби нема да можете да пренесувате никаков товар или само многу ограничен опсег на опасни материи што се превезуваат преку железница. Покрај тоа, тоа ја подобрува, макар и малку, рамнотежата на СО2 во вашиот синџир на снабдување. Ако мудро ја комбинирате со конвенционалниот морски транспорт, железницата додава вредност на вашиот синџир на снабдување.

6. Капацитетот победува!

Она што е уште поважно од цената е обезбедувањето капацитет. Како и во производството, така и во логистиката, капацитетот е следниот голем извор на иднината. Општо, можете да преговарате за капацитетот многу полесно директно со бродските линии отколку со шпедитери. Ова е особено точно за увозот од Далечниот Исток, бидејќи со 90% од сите транспортирани контејнери управуваат две или повеќе превозни линии на иста услуга. Клучното прашање е: Како се прават трошоците во случај на неправилно качување во авион? Кои мерки ви се на располагање како купувач?

7. И како последно средство: секогаш може да му ги „префрлите“ цените на крајниот купувач

Последно средство - особено ако увезувате евтина стока - е, во најлош случај, да ги приспособите цените на крајните потрошувачи. Многу е веројатно дека вашиот конкурент исто така нема да има друга опција. Во тој случај, вашата продажба и услугата за клиенти мора да бидат изразени: тие мора да разговараат за новата ситуација со крајниот купувач на емпатичен и доверлив начин и да ги приспособат условите.

Општо земено, оваа состојба може да продолжи уште некое време. Ова значи дека малите увозници ќе останат сами на себе и дека единствена опција им е да се обидат да се обединат и на тој начин да дејствуваат и да преговараат директно со сопствениците на бродови. За сите големи увозници на контејнери, што значи повеќе од 100 контејнери годишно, можеме да се обидеме да дадеме неколку совети и да спроведеме активности што им носат на нашите клиенти повеќе од дваесет проценти заштеда - што не е малку во овие околности.