Регионално

Томаж Благотиншек, „Меркатор“: Големопродажбата е потрага по заеднички деловни шанси

25 мар 2019

Со годишен промет од близу 200 милиони евра и со 350 вработени, „Меркатор големопродажба“ претставува најголем играч на словенечкиот пазар. Во последните неколку години се приспособи на новите услови и зацрта јасни цели, a додаде и планско образование за вработените.

Разговараше: Марко Храстар

Вашиот пат на кариерата во последните 10 години е поврзан со „Меркатор“, каде што бевте на водечки позиции. Какви беа почетоците на „другата страна“, бидејќи пред доаѓањето во „Меркатор“ две години бевте генерален директор на „Раденска“. Дали поради тоа преминувањето Ви беше полесно, бидејќи знаевте со што се занимаваат добавувачите во работата со големите трговски системи?

- Својот пат во „Меркатор“ го почнав во 2009 година, на позицијата член на Управата за комерцијални работи и маркетинг во Меркатор-С во Србија. Понудата ја прифатив бидејќи дополнителните меѓународни искуства ми овозможија да ги надградам своите знаења од производство и продажба на пијалаци што ги добив во „Пиварница Лашко“ и во раководењето со „Раденска“. Така го заокружив целиот циклус на производство, до ставањето на производот во маркет. Му останав верен на ФМЦГ, односно на секторот за продажба на стока за широка потрошувачка. Ја водев комерцијалата и во претпријатието „Дуропак“, кое беше дел од еден од водечките производители на картонска амбалажа (денешен ДС Смит). Тоа претпријатие беше една од првите странски инвестиции во словенечкото стопанство по 1990 година и уште тогаш имаше високо развиена корпоративна култура. Тие искуства многу ми помогнаа во натамошната работа.

Секторот големопродажба е помалку познат од малопродажбата. Некако важи и за помалку развиен во споредба со потенцијалите што ги има. Дали тоа важи и за „Меркатор“?

-Кај трговците, особено кај поголемите, често се случува преку добрата соработка со дистрибутерот да се воспостават услови за успешна продажба на купувачите – правни лица. Големопродажбата не е ни слична на малопродажбата, но сепак големопродажбата е постојано во функција. Постојано се развива и се менува бидејќи станува збор за динамична работа на поврзување на дистрибутерот, од една, и купувачите – правно лице, од друга страна. Големопродажбата е постојана потрага по заеднички деловни шанси. Ние работиме стабилно и имаме потенцијал пазарот да расте и во следниот период. Со годишен промет од близу 200 милиони евра и со 350 вработени сме најголема големопродажба на словенечкиот пазар.

Клучно е на купувачот да му се понудат адекватни решенија на неговите барања. Секако, останува важна брзината, односно точноста на доставата, но и приспособувањата во нарачките на стоката. Но, за постигнување какви било резултати, од извонредно значење е мотивираноста на вработените.

 

Кое е Вашето мислење за секторот големопродажба во Словенија и во регионот? Кои се главните играчи и кои се трендовите за развој во работењето?

-Темел на дејноста е личниот однос и довербата како за купувачите така и за дистрибутерите. Клучно е на купувачот да му се понудат адекватни решенија на неговите барања. Секако, останува важна брзината, односно точноста на доставата, но и приспособливоста во нарачките на стоката. Во секој случај, за постигнување какви било резултати, од извонредно значење е мотивираноста на вработените. Во Словенија големопродажбата е релативно раздробена. Што се однесува до областите во кои е присутен „Меркатор“ (со исклучок на Хрватска), пазарот е уште поподелен од Словенија, а таму уште владеат традиционалните канали.

Можете ли да ни кажете нешто за самата понуда... може ли во големопродажба да се добијат и некои производи што ги нема на полиците во маркетите?

-На нашите купувачи им овозможуваме широк избор од над 15.000 вида производи кои на дневна основа ги нудат нашите теренски претставници, вработените во инфо-центарот и во 13-те „кеш&кери“ центри. Малопродажниот асортиман многу се разликува, па така имаме за нашите хорека-купувачи и јавни установи повеќе од 2.500 вида производи што ги нема ни во малопродажниот систем. Забележуваме дека тој асортиман на производи го порачуваат и помалите трговци. Вклучени сме во развој на линија на трговска марка на „Меркатор“, од каде што црпиме дополнителни ценовно пристапни производи за своите купувачи и посебни, поголеми пакувања.

Приходите се од два главни сектори. Во првиот е асортиманот за продажба во маркет и тука сме еден од главните играчи во големопродажбата. Најголем дел од тие купувачи се наши партнери со франшиза.

 

Кои се Вашите најголеми муштерии и каде сакате да постигнете уште поголем напредок?

-Според вредноста, нашите најголеми купувачи се во продажните сегменти франшиза и агроопрема. На земјоделските задруги им нудиме агропрограма, а од нив набавуваме локални производи, што е една од нашите конкурентски предности. Најмногу ќе растеме во сегментот франшиза каде што имаме знаење, стручна екипа и планирани средства. Гледаме можност за ширење и во сегментот на понуда на свежа и замрзната програма.

Кои се главните продажни канали што Ви носат најголеми приходи?

-Приходите се од два главни сектори. Во првиот е асортиманот за продажба во маркет и тука сме еден од главните играчи во големопродажбата. Најголем дел од тие купувачи се наши партнери со франшиза. Имаме 185 франшизни маркети кои ја дополнуваат нашата малопродажна мрежа. Тоа се главно мали единици, до 140 квадратни метри, и најчесто се во помалите градови и населби. Главните канали за продажба и снабдување за сите се нашите 13 центри „кеш&кери“, кои ги снабдуваат купувачите на територијата на цела Словенија и се простираат на вкупно 30.000 квадратни метри бруто-површина. Нашите теренски претставници одат на над 3.000 посети месечно, со 75 возила за достава со стока снабдуваме и до 10.000 клиенти. Од нашиот центар се снабдуваат и трговци што не се во нашиот франшизен систем, јавни установи...Годишно имаме над 1.800 договори.

Кај концептот „кеш&кери“самото име навестува пониски цени...

-Достапни сме за сите купувачи. За лично преземање на стоката и за експресно плаќање нудиме попуст, организираме „денови за продажба“ кои кај купувачите се особено популарни. Нашите постојани купувачи еднаш неделно ги известуваме по електронска пошта за дополнителните можности, за нова понуда на производи и за акциски понуди. Подготвивме и освежена маркетиншка комуникација. Кампањата под слоганот „Ги исполнуваме вашите планови“ се темели на фактот дека големопродажбата на „Меркатор“ со ширината на асортиманот, конкурентните цени, географската покриеност е најголем понудувач на прехранбени производи за правните субјекти.  Заедно со дистрибутерите, на секој купувач му помагаме да ги исполни своите планови.

Како гледате на развојот на малопродажбата воопшто? Што ќе биде клучно за натамошен развој?

-Во иднина ќе биде клучна интеграцијата на големопродажбата во малопродажната дејност бидејќи двете се тесно поврзани. На долг рок, чекаме комбинација на нарачки преку интернет и испорака од високотехнолошки магацини.