Локално

Интервју со Габријел Панталер, „МЛ-Гари“: Голтка чиста природа и квалитет

20 фев 2019

За првиот број на InStore годинава имавме можност и чест да поразговараме со човек кој 24 години работи во FMCG-индустријата и кој од годинава е на чело на „МЛ-Гари“. Работното искуство на Габријел Панталер ветува дека, заедно со тимот, успешно ќе го унапредува брендот - водата Maya.

Разговараше: Алма Растодерalma@instore.mk

Панталер е по потекло од Хрватска. Повеќе од десет години работи во „Кока-кола беверџис“, „Кока-кола аматил“ и во „Кока-кола ХБЦ“ на позициите регионален директор за продажба, директор за продажба и маркетинг и КА-менаџер. На позицијата генерален менаџер бил во „Актив грац“ и во „Емона-Мараи“, каде што бил одговорен за Хрватска, БиХ и за Македонија. Во „Гетро кеш & кери“ работи како комерцијален директор, а осум години работи во „Метро кеш & кери“ како директор за продажба, за операции и придружен член на управата. Неговото работно искуство и срдечноста ни овозможија да отвориме многу теми, надолго да разговараме за нив и да го споредиме работењето на македонскиот пазар со пазарите во регионот.

Во 2016 година направивте голема инвестиција со отворањето на фабриката за производство на водата Maya. Каков е фидбекот од досегашното работење на компанијата?

На почетокот да нагласам дека исклучително сум горд што сум дел од семејството Maya, каде што целта на големата инвестиција не е само експлоатација на ресурсите, туку сопствениците и проект-тимот заедно со архитектонското решение на Александар Карангелов направија импресивна фабрика, која е вклопена во срцето на природата, почитувајќи ги сите еколошки стандарди и заштита на природата. Како што веќе објавивте во магазинот, тоа резултира со добивање на светската награда ArchitizerA+Award. Согледувајќи ги сите аспекти, од пуштањето во употреба на фабриката, првото произведено шише, дистрибуција која бара многу, до позиционирање на полиците во маркетите и на масите во угостителските објекти, тогаш фидбекот од досегашното работење е повеќе од позитивен.

Со какви проблеми се соочувавте на почетокот со оглед на тоа што на пазарот веќе постојат брендови што го изградиле патот до своите потрошувачи?

На почетокот се соочивме со многу предизвици кои помалку или повеќе успешно ги совладавме, но нови предизвици имаме и денес, а пред нас ќе бидат и утрешните. Имавме среќа производот да биде препознаен од дистрибутери кои го доставуваат производот во каналите оф-трејд и он-трејд без оглед на дефинираниот пазар и етаблираните брендови. Секако, на крајот е најбитно што купувачите пружиле рака и од сите на полицата го избрале брендот Maya, уверувајќи се во единствената чистина и мекост на минералната вода.

Некои бизнис-грешки се плаќаат скапо, а некои деловни одлуки ја спасуваат ситуацијата. Која е деловната одлука што го одбележала Вашето работење?

Во право сте кога велите дека грешките се скапи, но мојот став е дека тие се дел од работењето. Тие се скапо вложување, но може да бидат исплатливи. Единствено, грешките не треба да се префрлуваат на други. Некои грешки во тимот јас ги презедов бидејќи секој во тимот мора да донесе одлука, но може и да погреши. Можеби токму тие одлуки и стилот на работење ме означија професионално. Во текот на 24-годишното работење имало многу важни одлуки, но тоа што ме обележало е визијата за тоа што сакам да постигнам. Секако, тоа не би можело да успее доколку немав поддршка од тимот. Сигурно дека така ќе биде и со тимот на Maya.

Ги споменавте дистрибутерите, како сега е организирана дистрибуцијата на водата Maya, особено ако се знае дека ваквата дистрибуција е тешка затоа што производот е кабаст?

На почетокот беше тешко да се договориме за дистрибуција. Имаше две опции - директна или индиректна дистрибуција. Директната е секогаш најдобра, но таа чини многу, па затоа се одлучивме за индиректна. Имавме среќа што нè препознаа реномирани дистрибутери - „Даути“ за ритеил и „Гемак“ за хорека-секторот. Но, ни останаа делови што не беа целосно покриени, особено руралните средини, па со нашите два дистрибутера се договоривме тие делови да бидат покриени од локални дистрибутери.

Дополнително, тоа што е значајно за Maya е што тоа е сезонски производ, така што нам од голема важност ни е покриеноста во Охрид. Кога летно време три дена по ред температурите се многу високи, сè се пие, па продажбата е далеку поголема. Така што ако не сте ги наполниле сите канали, ако немаат доволно залихи, тогаш и загубите можат да бидат големи.

Кои се главните карактеристики на брендот Maya?

Природа, од природа, недопрена чистота и квалитет. Водата Maya доаѓа од недопрена природа, еколошки најчистиот дел од Македонија, во близина на Гарските Водопади, на надморска височина од 1.200 метри. Водата се црпи од бунари длабоки од 80 до 120 метри, а до фабриката доаѓа низ најсовремен водовод, изграден според најсовремени стандарди. Ph-вредноста на водата е 7,6.

Дополнително, фабриката за полнење е технолошки најсовремена во Европа, зазема површина од 4.800 м², a е опремена со современи машини. Производството е според стандардите HACCAP, Halal и ISO 22000:2005.

Планирате ли проширување на производственото портфолио? Која е временската рамка за почнување или реализација на планираните инвестиции?

Работиме на тоа, користиме информации од истражувањата на пазарот и ги следиме трендовите во земјава и во регионот поврзани со пазарот на безалкохолни пијалаци и развојот на портфолиото. Фокусирани сме на домашниот пазар, но и пошироко, надвор од Македонија. Секако, имаме дефинирани ставови и планови и временски рамки за развој на новите насоки и лансирања, пред сè, ги анализираме потенцијалот и трендовите и на тој начин ќе ги следиме потребите на нашите потрошувачи.

За колку е зголемена потрошувачката на овој бренд ако ја споредите 2017 со 2018 година? Каде сè може да се најде брендот?

Минатата 2018 година беше година на созревање, на домашниот пазар не инсистиравме на промоции или агресивни ценовни акции. Стратешки ги развивавме новите пазари, особено земјите со поголема куповна моќ на Средниот Исток. Достапни сме во Косово, Црна Гора, Русија, Белорусија, Катар, Бахреин и во Кувајт, а годинава работиме на влез во Албанија.

Капацитет на нашата вода е 100 милиони литри, така што фабриката не е направена да произведува само за македонскиот, туку и за странските пазари.

Според Вас, кој ги наметнува правилата, производителите/дистрибутерите или трговците?

Сите ние имаме одредено влијание, но секогаш треба да се стави купувачот на првото место, тој ги одредува правилата, тој е крал. Како производители, имаме мисија да произведеме квалитетен производ кој ги следи потребите на купувачите, дистрибутерот е нашата десна или продолжена рака која го доставува производот до нашите трговци, а трговците, пак, заедно со нас, треба да го направат производот достапен и да може купувачот да си го дозволи. Кај нас во продажба многу се работи на тоа мерчендајзерите и комерцијалисти да направат производот да биде видлив. Затоа што ако трговецот го купи производот и го чува на некое невидливо место, тогаш тоа е проблем за сите: купувачот не може да го најде за да го купи, трговецот нема да може да го продаде, а производителот да го наплати - тоа е магичен круг.

Како ќе се одвива трговијата во Македонија, дали очекувате во иднина таа да се фрагментира или ќе се окрупнува?

Ова е многу интересно прашање за дискусија или за цел еден панел, но морам да внимавам бидејќи искрено сметам дека не сум најкомпетентен, со оглед на тоа што сум кратко време на овој пазар. Не можам да кажам дека не го познавам пазарот во Македонија, пред 12 и пред 4 години бев директно одговорен за овој пазар, така што разликите од тој период се видливи. Бидејќи доаѓам од пазарите Хрватска, Словенија и БиХ, каде што бев сведок на промените во трговијата и на потрошувачите во последните 24 години, мислам дека неминовно и во Македонија се случува исто или слично сценарио, како и на пазарите од регионот.

Едно е сигурно дека ТТ-каналот или малите, но важни купувачи остануваат и ќе останат со поголем или помал удел, ќе се борат, но секако ќе ги надополнуваат потребите на потрошувачите во своето микроопкружување.

Малите трговци со една или две продавници ќе опстанат, но искуството зборува дека доколку поединечните трговци отвораат по неколку продавници и повеќе се занимаваат со набавка и категори-менаџмент, тогаш можат да станат поконкурентни. Потребно е и нивно здружување, како што направија во Хрватска.

Преку здруженијата на малите трговци тие стануваат поконкурентни во набавката и условите со поважните доставувачи, а ќе изградат посилен и помоќен идентитет. Од друга страна, сигурно е дека и големите регионални и домашни синџири ќе продолжат да растат, ќе се спојуваат и ќе инвестираат во својата експанзија. Има уште неколку фактори што ќе влијаат врз развојот на трговијата, пред сè, мислам на куповната моќ, економските фактори кои понатаму ќе привлекуваат инвестиции и капитал.

Дали сметате дека на нашиот мал пазар недостигаат големопродажни синџири?

Во оваа фаза можеби и да, но долгорочно мислам дека не треба да има затоа што и големите системи, како „Метро кеш & кери“, го сменија концептот. Јас бев дел од тој процес на менување на концептот во Хрватска. На почетокот тој начин на купување беше многу добар затоа што таква беше и навиката на купувачите, односно правните субјекти доаѓаа и купуваа сè на едно место. Овој концепт можеби би бил многу попотребен за хорека-секторот, затоа и „Метро“ се насочи кон овој сектор, но и кон давањето услуги, најчесто преку онлајн-нарачки на свежи производи. Мислам дека во оваа насока треба да напредува концептот на големопродажбата.

Како би го опишале просечниот македонски потрошувач? Кои се вашите купувачи и дали во Македонија е подигната свеста за пиење вода во шише?

Нема големи разлики меѓу потрошувачите во која било земја, вклучувајќи нè и нас кои не сме репрезентативна целина. Секогаш еден дел од потрошувачите единствено ќе ја гледаат цената, што е последица од ниската куповна моќ. Повеќето потрошувачи, според моето мислење, секогаш ја гледаат „најдобрата цена“ така што голем дел од потрошувачите се самосвесни, знаат што е најдобро за нив и за парите што ги даваат за одреден производ.

Наши потрошувачи, главно, се од помладата генерација, жени и мајки, но и сите оние што внимаваат на здравјето и на тоа што пијат. Зошто? Пред сè, овој бренд е уште „бебе“ на пазарот, кое треба да ја развива свесноста за брендот и за квалитет.

Денес се развива млада генерација потрошувачи кои се неверојатно самосвесни, читаат декларации и ги споредуваат, за потоа да ги споредат позитивните искуства. Токму тие се нашите купувачи.

Во принцип се зголемува свеста за консумација на пакувана вода, но кога потрошувачите ќе одлучат да пијат таква вода, тогаш е клучно прашањето која е подобра, поквалитетна итн. Тоа е пораката на Maya, да придонесе за квалитетот на пакуваните води на пазарот.

Во која мера политичката ситуација влијае врз бизнисот и врз решавањето за инвестирање на ова подрачје?

Сите позитивни ситуации влијаат врз порастот, па така и врз вложувањата. Но, како што веќе кажав, има и многу други фактори и специфичности што влијаат врз тоа. Пред сè, тоа се потенцијалот, можностите и рамките за инвестирање. Секако дека треба да се направи позитивна атмосфера, за можната погрешна перцепција за одредени сигурности конечно да се промени. Нашата фабрика и инвестиција е пример дека независно од мислењето и ситуацијата во Македонија, создадени се услови за инвестирање и дека административните препреки не се проблем.

Со оглед на тоа што Македонија е на прагот на НАТО и на ЕУ, а Хрватска веќе го помина тој период, што ни кажува искуството, што можат да очекуваат компаниите?

Сигурно ќе треба да се сменат или да се допрецизираат одредени законски регулативи со кои ќе се олесни работењето. Не верувам дека ќе се случат некои револуционерни промени. Секако, тие ќе бидат позитивни, нема да дојдат брзо, еве во Хрватска сега е донесен Законот за пазарна конкурентност. Тоа значи дека промените нема да направат веќе утре да биде сè подобро, но секако ќе бидат позитивни и ќе ги подобрат животот и работењето.

Од досегашните резултати од работењето во 2018 година, кои се бројките со кои ја заокруживте минатата година? Кои се плановите за идната година?

Имаме рамковни, но сè уште немаме официјални бројки кои се значително подобри од минатата година, но би ве замолил да го почекаме службениот извештај.

А плановите за 2019 година се навистина амбициозни, но реални. Квалитетот на водата Maya, аргументите и својствата на нашиот производ ни даваат поттик и мотив уште повеќе да му се приближиме на купувачот-потрошувачот. Дополнителен аргумент е нашиот тим, проширена организација, посилен фокус на хорека-каналот, клучните купувачи и на категори-менаџментот. Ќе продолжат маркетиншките активности, преку АТЛ, но најважно - на местото на продажба.