IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Вторник, 11.12.2018 || „Виталиа“ продава и во Бангладеш   |  „Нектар“ и „Нелт“ се здружија во Србија   |  „Старбакс“ ќе отвори уште 2.100 ресторани ширум светот  |  „Жито маркети“ прослави 30 години   |  „Дм дрогерие маркт“ забележа двоцифрен раст   |  „Розе“ во „Вашингтон пост“   |  „Виолета“ ја разубави скопска Гинекологија   |  Vincinni извезува во Јужна Кореја   |  Тридневна дружба на вработените на „Макпрогрес“  |  „Лакталис“ го купува „Нестле“ во Малезија за 40 милиони долари   |  Трговците избраа ТОП 100 производи  |  Милијардер купи удел во Starbucks  |  Перутнина Птуј“ ќе продава салами во САД   |  „Метро Бугарија“ воведува автентични млечни продукти  |  Сертификати за компаниите што се фер со потрошувачите  |  „Унилевер“ нема да се сели во Холандија   |  Трговците бираат топ 100 производи   |  Битола стана дел од големиот проект „Coca-Cola Активни зони“   |  Производителите на чоколадо се насочуваат кон Исток   |  Трошоците на живот на месечно ниво намалени, на годишно имаат раст   |   ||
   

Миодраг Боројевиќ: Има голем простор за увоз од регионот

15.03.2018
Миодраг Боројевиќ, претседател на управата на рускиот трговски синџир „О’кеј"

На 1 мај минатата година дојде на позицијата претседател на управата на рускиот трговски синџир „О’кеј". Го посетивме во неговата канцеларија во Москва. Во ексклузивно интервју за InStore разговараме за неговиот пат, за местото на компанијата во руската економија, како и за трговијата воопшто, во најголемата држава во светот.

Подготвија: Игор Ѓуровиќ и Марко Храстар

Роден е и пораснат во Осиек, Хрватска. Денес е главен извршен менаџер на рускиот трговски синџир „О’кеј", по дваесетина години поминати во трговијата со стоки за широка потрошувачка, тргнувајќи од Славонија, преку Италија, Романија и Бугарија.

Првото работно место во модерниот начин на тргување го добил на крајот од 90-тите години во компанијата „Гетро" (Getro) во Хрватска. Во 2002, со доаѓањето на германскиот синџир „Кауфланд" во Хрватска, добил понуда да се придружи кон нивниот тим. Најпрво му бил доверен развојот на „Кауфланд" во регионот Славонија, подоцна на целата територија на Хрватска, а од 2005 бил дел од тимот за проширување кон нови пазари. Следните три години бил дел од носечкиот тим на „Кауфланд" за поставување на структурата во Романија и за проширување кон Бугарија. По 12 години во „Кауфланд" заминал за Италија, каде што работел за компанијата „Реве", во делот Penny market. Во Италија преокупација му било работењето на платформата „Реве" за продажба на овошје и зеленчук за цела Европа, проект за производство на трговски марки за „Реве интернационал", како и мрежата од околу 400 продажни места на целата територија на Италија. Од 1 мај 2017 е претседател на управниот одбор на рускиот трговски синџир „О’кеј".
Како дете активно се занимавал со фудбал и со други спортови, па и денес знае да погледне и од фудбалска перспектива на тоа што го работи и на предизвиците со кои се соочува.

Со „Русите" имам договор на 3+3 години, со можност за излегување или за продолжување на соработката, значи, најпрвин до 2020. Со оглед на тоа како се развиваат работите, многу сум задоволен. Би било рано да се каже што и да е, но мислам дека овде ќе го одработам и вториот дел од договорот. Тројцата главни сопственици лично преговараа со мене и ме уверија да го ставам потписот на овој договор и на овој проект, во спортски дух го сумира претставувањето.

Би можеле ли накусо да ја опишете состојбата на рускиот пазар и вашата позиција како дел од активните играчи?

Според јавно достапните податоци, на првото место е „X5", а ние сме еден од петте најголеми синџири во Русија, во конкуренција со два интернационални: „Метро" и „Ошан".

Што можете да кажете по речиси една година работење како раководител на еден од најголемите трговски синџири? Кои беа Вашите први потези, односно резултати?


Делумно го сменив начинот на размислување кај менаџментот на компанијата и се трудам да успеам во тоа докрај. Кога дојдов, логиката на нашата комерцијална екипа беше насочена кон трендот и развојот на маржите, но не и кон купувачите. Можам да се пофалам дека со првите чекори успеавме да направиме значителни достигнувања. Кога ја презедов компанијата, имавме во континуитет негативен тренд во прометот, а особено кај купувачите. Луѓето што се занимаваат со трговија знаат што значи за шест месеци да дојдеш од -7 до речиси 0 во „вредност за вредност" (like for like) со купувачите. Тоа е навистина одличен резултат. Во европски размери голем успех е во рок од две години да го зголемите бројот на купувачи за 4 до 5 отсто во „вредност за вредност". Важно е да се напомене дека успеавме да го придвижиме трендот на купувачите, а притоа не ја загубивме маржата, без посебни инвестиции во преуредување на хипермаркетите.  Најголеми инвестиции во делот на трговијата имавме во дисконтниот формат, со кој продолжуваме да се шириме кон централниот регион. Најважната одлука, поврзано со тоа, беше „чистењето" на форматот, односно продавањето на супермаркетите во составот на нашата компанија.

Комплексна структура

Во декември 2017 компанијата „О’кеј" реши да се ослободи од форматот супермаркети и оттогаш работи во два главни формати во поголемите градови во сите краишта на Русија - хипермаркетите „О’кеј" и дисконтните продавници „ДА!". Истовремено „О’кеј" е и првата трговска компанија на рускиот пазар што воведе електронско тргување, во 2015 година. Во нејзиното работење секојдневно се ангажирани 30.000 луѓе, а само во центрите на компанијата во Москва и во Санкт Петербург околу 2.000. Во својата структура има и сервиси за хемиско чистење и салони за телефонски услуги, а голем дел од приходите ги заработува и со издавање деловен простор.


Колку приватни трговски марки имате на вашите полици, колку производи од Балканот и какви се вашите желби на тој план - да им помогнете на производителите и на дистрибутерите од нашиот регион?

Имаме околу 2.000 производи со приватни трговски марки, што е 6,5% од вкупниот промет. Нивниот број расте и мојата цел е во првите три години нивниот удел двојно да го зголемиме, на 10-15%.

Кога дојдов, бев изненаден што нема многу производи од нашиот регион, дури ни од Србија, со која имаат царинска унија, односно можност за многу полесен пласман. Секако дека производите од Србија се поприсутни од другите, особено во свежите категории, кои се предмет на ембарго. Со снабдувачите немам непосреден контакт, но гледам дека постои многу поголем простор за производите од регионот, од тоа што го имаме во моментов, и верувам дека може да се направи позитивен исчекор и покрај ембаргото. Тоа, секако, пред сè зависи од снабдувачите, а што е до нас, создаваме интернационален тим, со што комуникацијата би требало да биде уште поедноставна.

Кога доаѓавме кај Вас, го прашавме нашиот таксист Роман дали знае за вашата трговска компанија и што мисли за неа. Многу ве пофали, а ни ја покажа и неговата златна картичка и рече дека имате навистина многу добри акции.


Ме радува. Тоа е најдобриот доказ дека сме на вистинскиот пат. И самиот кога одам во инспекција на деловните единици низ земјата ги прашувам таксистите каде купуваат и зошто купуваат баш таму. Одговорите често знаат да бидат многу поучни. Првиот хипермаркет го отворивме во 2002 во Санкт Петербург и можам да кажам дека дури 90% од нашите купувачи ги имаат таквите картички, на што сме многу горди. Уште од почетокот компанијата расте, а „О’кеј" меѓу првите имаше формат според западноевропските стандарди на продажба. Освен по добри акции, познати сме и по квалитетот на производите во асортиманот, особено во свежите категории, како и по врвна услуга. Дополнително го развиваме составот во е-трговијата и сме втори во Русија по прометот остварен со прехранбениот асортиман, а тоа и во иднина ќе биде во нашиот фокус, па планираме и понатаму инвестиции на тој план. Имајќи ги предвид големината на градовите и цените на земјиштето и на изградбата, уверен сум дека таа одлука ќе се покаже вистинска. Ќе ги зајакнеме инвестициите и во проширувањето на дисконтниот синџир „ДА!", а ќе продолжиме и со работа на модернизирање и оптимизирање на нашите хипермаркети, кои во иднина ќе ги градиме во помал, покомпактен формат, со примена на најмодерните технологии - од можноста за самостојно скенирање на производите и навигирање на купувачите до целосно автоматизирани самонаплатни каси.

Каде сè „О’кеј" има свои продавници?


Главно сме присутни во европскиот дел на Русија, но имаме деловни единици и во уралскиот крај, односно во Сибир. Најсеверната продавница се наоѓа во Мурманск, а најисточната во Иркутск, кој е 6.000 километри оддалечен од Москва.

Како се одвива соработката со дистрибутерите, имајќи предвид дека растојанијата се толку големи.

Имаме три дистрибутивни центри. Имавме уште еден, во Сибир, кој неодамна го затворивме откако оценивме дека во тој крај немаме доволно филијали и пресметавме дека би било подобро да работиме со испорака директно од снабдувачите. Дел од сувата стока и непрехранбените производи ги испорачуваме таму од нашиот магацин во Москва, а свежите категории ги купуваме од локалните снабдувачи, што, поради големите растојанија, е вообичаена практика во Русија. Транспортот со камиони до Иркутск трае и до 14 дена, па ни се случува додека се подготвуваме за тековната акција, следната пратка да е веќе на пат. За да можете да работите сериозно на Сибир, потребни се поинакви стратешки одлуки, токму поради тие неколку филијали што ги имаме таму.

Стратешките одлуки се важни и секоја грешка се плаќа скапо?

Секако. Затоа неодамна излеговме од форматот супермаркети, што е многу значајно за нашата компанија. Уште пред моето доаѓање овде почнав да го истражувам рускиот пазар и структурата на нашиот синџир. Имавме некои нелогичности што нè забавуваа и беше потребно да направиме реформатирање.

Имаме старт-ап проект за мали продавници во форматот дисконт, во кој мораме да продолжиме да вложуваме и за кој имаме комплетен тим. Од друга страна, тој формат во Русија има огромен потенцијал, така што беше логичен избор да продолжиме во тој правец. 

Имајќи предвид дека конкуренцијата е најголема во сегментот на супермаркетите, а ние имавме вкупно 36 филијали и не можевме сериозно да парираме во тој сегмент, констатиравме дека задржувањето на тој формат ќе бара големи инвестиции, со многу неизвесен исход. Истовремено, нашиот кор-бизнис е во сегментот хипермаркети, така што решив да излеземе од форматот супермаркет. Остануваме на пазарот со нашите хипермаркети, каде што сега повеќе се фокусираме на продуктивноста по квадратен метар и на продуктивноста по час. Оптимизираните процеси ќе ни помогнат да ги контролираме расходите, а тоа ќе ни овозможи уште поагресивно да инвестираме во цените.

Каков е рускиот купувач и во што се разликува од купувачите од нашиот регион?


Русија е огромна земја, со огромен потенцијал. Јас велам дека тоа е континент, а не држава. Многу послични се еден на друг Словенецот и Македонецот отколку купувачот од Санкт Петербург со купувачот од Сибир. Кога сфатив дека таму увезуваме овошје од Кина, затоа што е поблиску, сè ми стана јасно. Различната структура на купувачите бара и приспособување на асортиманот. Имаме национален асортиман, кој во голема мера е фиксен, но ултрасвежите категории мора да бидат регионални. Кога се зборува за регионални центри, во Москва се мисли на села, а тие села понекогаш имаат и по повеќе од два милиона жители. Покрај тоа, растојанието помеѓу таквите регионални центри често знае да биде и по 1.500 до 2.000 километри, па за некои категории локалното производство е единственото решение.





 
 
 
 
back to top