IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Четврток, 23.03.2017 || „Јафа“ ја купи „Банини“ по почетната цена од 15 милиони евра  |  „Витаминка“ се претстави на Food Expo во Атина  |  Продажните објекти на „Виталиа“ на Google Street View  |  „Лакталис“ со повисока понуда за целосно преземање на „Пармалат“  |  „Унилевер“ ќе продава брендови маргарини и путери  |  „Агрокор“ работи на нов бизнис-модел  |  Продолжува порастот и позитивните резултати на „Тиквеш“  |  Сребрени медали за македонските вина на Chardonnay du Monde  |  „Казино“ се повлекува од српскиот пазар  |  „Хајнекен“ се отвора кон британскиот пазар за безалкохолно пиво  |  Старите семиња од Словенија во маркетите на „Шпар“  |  „Пекабеско“ инвестира над 1,4 милиони евра во нова опрема  |  „Пивара Скопје“ прва и единствена во регионот ја доби лиценцата за Laško  |  СКМ: Од блокадите на Коридорот 10 трпи целата економија  |  Pepsi Max додава варијанта со ѓумбир  |  „Теско“ отвора телефонска линија за спречување загуба на храна  |  „Сарајевска пивара“ се претстави пред идните колеги  |  Недела на виното цвичек на крајот од мај  |  Очекувајте го мартовскиот број на InStore  |  „Еуроспин“ ја отвори 47. продавница  |   ||
   

Јован Радосављевиќ: Го вративме Скопско во срцето на протрошувачите

13.03.2017

Јован Радосављевиќ, генерален директор на „Пивара Скопје"

Разговараше: Наташа Атанасова, natasha@instore.mk

Пред точно една година, на чело на „Пивара Скопје" како генерален директор застана Јован Радосављевиќ. Станува збор за срдечен и отворен човек, кој целиот свој професионален работен век го поминал во системот на „Кока-Кола", искачувајќи се по хиерархиското скалило и поминувајќи ги речиси сите позиции.

Почнал како мерчендајзер, па комерцијалист, тим лидер, супервизор..., па во 2011 г. станал директор за продажба за Србија, Црна Гора и Косово. Во 2013 г. преминува на позицијата комерцијален директор за Романија и оттаму во 2016 доаѓа во Скопје. Вели дека иако работи од 1998 г., и понатаму учи со секоја нова позиција.

Порано се занимавав само со продажбата и со купувачите, а сега морам да знам и каков квасец треба за пивото, вели тој на почетокот на нашиот разговор, во кој отворивме многу прашања поврзани со неговото и со работењето на „Пивара Скопје" на македонскиот пазар.

На чело на „Пивара Скопје" сте точно една година. Што значеше оваа година за „Пивара Скопје", од аспект на финансиски резултати?

2016-та беше една од најуспешните години за нас. Во 2010 г. во Македонија се воведени многу строги и рестриктивни закони, што се однесуваат на регулативата на алкохолот и заедно со акцизата, што е меѓу најголемите во Европа, ја погодија целата категорија пиво која од година во година паѓаше, а со тоа и нашиот пивски волумен на продажба, додека волуменот на безалкохолните пијалаци имаше некој стабилен пораст. Тоа траеше до половината на 2015 г., па 2016 г. беше првата година кога повторно почнавме да забележуваме пораст и тоа пораст на приходите од 5,5 отсто и пораст на волуменот од 5 отсто. Интересно е што најголем херој во целата приказна беше Скопско, кое забележа пораст од околу 14 отсто. Кога по петгодишна негатива ќе влезете во двоцифрен пораст, тоа е неверојатен успех. Така, оваа успешна година ни помогна да ја зголемиме довербата од „Хајнекен" и од „Кока-Кола", кои ни одобрија многу значајни инвестиции.

На што се должи тој успех?

Кога сте лидер на пазарот толку многу години како „Пивара Скопје", тоа малку ве успива. Задоволни со својата позиција, без силна конкуренција, ништо не ве тера на промени. Но, конкуренцијата го искористи тоа и направи навистина добри потези, што ги имобилизира силите тука и во 2015 г. дојде до една целосна промена. Херметички затворената „Пивара Скопје" почна да се отвора и многу поголем акцент да става на потребите на купувачите и на пазарот. Јас сум само корисник на одличната работа што беше сработена тука пред да дојдам. Но, во 2016 г. не само што го продолживме тоа што беше почнато, туку и многу инвестиции ставивме „во погон" за да го засилиме порастот. Така, 2016 г. беше многу добра година, со многу добри резултати, иако кога ќе го погледнете опкружувањето и каква е ситуацијата, никој не го очекуваше тоа. За среќа, позитивниот тренд продолжува и во 2017 г.

Минатата година „Пивара Скопје" го лансираше Скопско Smooth. Од новолансираните екстензии, имам впечаток дека тоа се покажа најдобро. Како дојдовте до идејата за ваква „light" екстензија на Скопско?

Скопско е нашиот „bread and butter", како што се вели на англиски, кој со години беше апсолутен лидер. И тоа се случува во многу земји – кога сте лидер и кога имате толку голем удел на пазарот, упаѓате во замка да станете пиво за секого. А кога долго време имате таков концепт, престанувате да бидете релевантни. Скопско по квалитет е навистина ненадминато, тоа е икона и во целата поранешна Југославија е едно од најпознатите пива. Поради својот специфичен вкус, им одговара на пивопијците и тие се колнат во него, но на младите генерации кои сега почнуваат да го откриваат вкусот на пивото, им требаше нешто поинакво.

Затоа, во 2015 г. се дојде до идејата да се почне со екстензии. Се почна со Скопско Радлер, па Скопско Темно и Скопско Цреша, кој беше сезонски производ, но сите тие имаа ограничен досег. За Скопско Smooth првпат беа направени фокус групи за да истражиме кој е вкусот што младите го сакаат. Истражувањето траеше неколку месеци, со многу обиди од страна на нашите пивари, кои во комбинација со иновативната технологија на ладна филтрација, која не постои никаде во регионот, направија пиво што одговараше на вкусот на младите – не многу горчливо, помалку газирано и питко, но пиво со карактер. Така, Скопско Smooth се покажа многу подобро од сите наши очекувања за тоа како ќе биде прифатено од пазарот. Тоа не само што ни донесе многу волумен, туку и придонесе за модернизација на брендот. Скопско Smooth ни беше доказ колку малку треба кога имате добар производ, да ја промените перцепцијата и брендот да го вратите во срцето на потрошувачите.

Скопско Smooth ни беше доказ колку малку треба кога имате добар производ, да ја промените перцепцијата и брендот да го вратите во срцето на потрошувачите.

Во вашето портфолио имате „must have"производи за секое продажно место – нема дуќанче без Скопско, нема киоск без Coca-Cola. Каква е ситуацијата на македонската трговска сцена – процентуално гледано, како е распределена вашата продажба по канали?

Македонскиот пазар и понатаму е многу фрагментиран, со 12.800 продажни места, од кои околу 5.500 се традиционалните продавници, кои учествуваат со малку помалку од 60 отсто во нашиот промет. Така што, тие се најзначајни за нас и кога размислуваме за тоа кои нови пакувања да ги лансираме и по кои цени, прво тргнуваме од нив. Најголем предизвик, кога знаеме дека луѓето влегуваат во една продавница со стотина денари дневно, затоа што просечната потрошувачка кошничка е многу мала, е какво пакување и по која цена да им понудиме за да станеме дел од асортиманот што тие го купуваат.

Од друга страна, модерните трговски објекти „влечат" околу 15 отсто од нашиот волумен, со тоа што повеќе од половина од тоа оди кај четирите главни купувачи: „Веро", „Рамстор", „Тинекс" и „Кам". Остатокот од околу 25 отсто се продава преку хорека-каналот.

Бидејќи сте работеле и на други пазари, можете ли да направите споредба на пазарите?

Можам да направам споредба со Романија и со Србија. На романскиот пазар, кој беше многу фрагментиран, бргу дојде до консолидација и сега таму над 30 отсто од волуменот оди преку модерните формати, меѓу кои има огромна конкуренција на силни интернационални играчи. Во Србија, пак, тој процент е од 25 до 30. Сигурно тоа ќе се случи и тука, но поради големината на пазарот и расположливиот доход, не верувам дека ќе оди бргу како во другите земји и мислам дека уште десетина години тука фрагментираната трговија ќе има доминантна улога во FMCG-секторот.

Мислам дека уште десетина години во Македонија фрагментираната трговија ќе има доминантна улога во FMCG-секторот.

Кога сме кај купувачите, каква е ситуацијата со наплатата?

Просто ми е страв да кажам за да не „урочам" J, но навистина солидна. Секоја година имаме одреден број на ненаплатени побарувања, како оние по повлекувањето на „Карфур" минатата година, но сето тоа е во разумни граници. Горди сме на нашите производи кои, како што рековте, секоја продавница мора да ги има, така што им даваме кредитни денови на купувачите во согласност со обртот на производите, за да можат да ја финансираат регуларната ротација и мислам дека нашата комерцијална политика е многу фер. Знаете, за многу други производители наплатата знае да биде голем проблем, затоа што има многу супститути за нивните производи. Меѓутоа, со Скопско и со Coca-Cola тоа не е баш така и мислам дека и ние сме еден од факторите што носи дисциплина на пазарот и на тој начин помагаме за општите подобри услови за работа тука.

Потрошувачите сèпомасовно се „преселуваат" на интернет, па маркетинг-миксот за компаниите станува сèпокомплексен. Каква е моменталната политика на „Пивара Скопје" за присуството на интернет?

Интернетот завладеа со светот во последните неколку години и тоа го гледам и по себе. Едноставно, тоа е нашата нова реалност, во која сè помалку се гледа телевизија. Сепак, на целиот Балкан телевизијата и понатаму е доминантен канал, но сите дигитални платформи и социјални мрежи растат со неверојатна брзина.

„Пивара Скопје" во 2015 г. првпат почна малку посериозно да гледа на овој канал. Примарен чекор беше нашата социјална платформа „Полна чаша" (www.polnacasa.mk), која е комбинација од интерна комуникација и од поврзување со сите социјални мрежи и е уникатно решение во рамки на групациите „Кока-Кола" и „Хајнекен", што го има само во Македонија.

Што се однесува до маркетинг-кампањите, 2016. е првата година кога во интернет-каналот беа вложени навистина сериозни средства. На пример, за Скопско Smooth, имавме замислено да одиме со главна едукативно-информативна реклама на ТВ, а со друга „младешка" реклама на социјалните мрежи. Но, таа реклама повлече толку добри реакции, што премина и стана носечка и на ТВ-каналот.

Така, повеќе не планираме да имаме ниту една кампања без да ја покриеме и дигиталната платформа. Сега кога ќе го лансираме Laško, ќе видите прогрес во нашиот фокус на интернетот.

Можете да ни откриете нешто повеќе за лансирањето на Laško?

Секако J. Пред неколку недели Македонија стана прва земја на територијата на поранешна Југославија што доби лиценца за производство на Laško.Пивото Laško е многу специфично, затоа што со години како бренд во Словенија се градеше на специфичната рецептура и на високиот квалитет и многу е тешко да се добие лиценца за него. Но, ние имаме најискусни пивари мајстори, најдобра технологија и машини и успеавме да понудиме да биде апсолутно исто како во Словенија. Многу сме горди на ова и веќе на крајот на март ќе го лансираме на пазарот. Laško ќе биде значајно дополнување за нашето портфолио и за нашите потрошувачи. Навистина работиме на тоа тука да се развива пивската култура и луѓето да пробаат и некои други вкусови, да научат уште повеќе за пивата и уште повеќе да уживаат, притоа секогаш акцентирајќи ја одговорната консумација.

Пред неколку недели Македонија стана прва земја на територијата на поранешна Југославија што доби лиценца за производство на Laško. Многу сме горди на ова и веќе на крајот на март ќе го лансираме на пазарот.

Минатата година им помагавте на луѓето загрозени од поплавите, дониравте Coca-Cola активни зони во неколку градови, имавте многу активности со „Пакомак"... Колку е значаен социјалниот момент за „Пивара Скопје"?

Социјалниот момент е исклучително битен за нас, затоа што „Пивара Скопје" постои веќе 93 години и е составен дел од ова општество. Често низ разни учебници ќе сретнете дека смислата на постоењето на една компанија не е само во профитот, профитот е само потврда дека тоа што го прави е исправно. Ние навистина се раководиме од тоа и како дел од македонското општество, во оваа социјална сфера не сме маркетиншки водени, туку најискрено чувствуваме потреба да му вратиме на општеството затоа што ни овозможува да постоиме веќе 93 години.

Она што Вие го споменавте се само неколку работи што ги направивме. Некои од нив беа сосема непланирани, како помошта во текот на поплавите. Но, имаме програми кои траат веќе со години, како што е едукативниот центар кој постои веќе 20 години. Минатата година го почнавме проектот „Вештини за успех", со кој преку бесплатна обука придонесуваме за зголемување на вработувањето и за понатамошен развој на претприемничката култура во земјата. Плановите се во наредните 4 години обуката да ја поминат 5.400 лица. Некои работи не се гледаат, а некои се повидливи затоа што се медиумски покриени, но сите нив ги правиме затоа што сметаме дека се и наша благодарност и наша одговорност кон општеството.

Македонија како земја се карактеризира со нестабилна политичко-економска ситуација. Дали тоа има ефекти врз вашето работење?

Тоа е реалноста во којашто работиме. Во опкружувањето има многу земји кои се наоѓаат во слични нерешени политички ситуации, а во Македонија тоа толку долго трае што стана реалност на која сите се навикнавме, ни стана нормален начин на работење.

Сите знаеме каква беше 2016 г. тука и имавме големи грижи како ќе се одрази тоа, затоа што секоја компанија што се занимава со производство на пијалаци во голема мера зависи од времето, но друга страна и од потрошувачите, кои решаваат колку од својот расположлив доход ќе трошат, а колку би штеделе. Многу стопанственици ја чувствуваат кризата, а поради нестабилноста, многу инвестиции се „замрзнати". Сепак, ние како „Пивара Скопје", најмногу поради тоа што имавме успех со лансирањата, кампањата и дополнителните вложувања, директно не почувствувавме негативни ефекти врз нашето работење, дури ни за време на протестите. Но, почувствувавме во последниот квартал од 2016 г., кога беше на удар и целата економија, чиј пораст според Народната банка од 2,7 отсто во првите три квартали падна на 2,1 отсто во четвртиот.

Така што, иако не е на повидок, јас искрено се надевам дека во политичката ситуација ќе дојде до некоја разврска, затоа што тоа на сите компании ќе им значи да работат во стабилно опкружување. Па, ќе видиме.

 


 
 
 
 
back to top