IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Вторник, 23.10.2018 || Тридневна дружба на вработените на „Макпрогрес“  |  „Лакталис“ го купува „Нестле“ во Малезија за 40 милиони долари   |  Трговците избраа ТОП 100 производи  |  Милијардер купи удел во Starbucks  |  Перутнина Птуј“ ќе продава салами во САД   |  „Метро Бугарија“ воведува автентични млечни продукти  |  Сертификати за компаниите што се фер со потрошувачите  |  „Унилевер“ нема да се сели во Холандија   |  Трговците бираат топ 100 производи   |  Битола стана дел од големиот проект „Coca-Cola Активни зони“   |  Производителите на чоколадо се насочуваат кон Исток   |  Трошоците на живот на месечно ниво намалени, на годишно имаат раст   |  Расте добивката на „ПепсиКо“   |  „Нестле“ е заинтересиран да купи бренд за минерална вода  |  Германските трговци продаваат преку интернет   |  Нов „Стокомак“ во Тетово  |  Експресна услуга на нова локација во Струга  |   Увозот на храна расте побрзо од извозот   |  Во септември пад на светските цени на храната   |  „Фуд стар“ ќе извезува пилешко месо во Кина   |   ||
   

Александар Марковиќ: Купувачите нѐ пронаоѓаат нас

17.12.2014
 
Александар Марковиќ, директор на „Металац посуѓе"
 
Разговараше: Ана Филиповиќ, ana@instore.rs

Интервјуто со Александар Марковиќ, директор на „Металац посуѓе", е само дел од неговата инспиративна приказна која ја слушнаа учесниците на FMCG-самитот, одржан на 25 ноември, во хотелот „Crowne Plaza" во Белград.

„Металац" има статус на еден од најуспешните, најголемите и пред сè, најдобрите производители на садови во Европа. Садовите многу успешно ги извезува и тоа на светските пазари кои имаат високи критериуми, меѓу кои Франција, Русија, Шпанија, Англија, Германија, Италија, а од 2005 година е присутен на пазарите во Америка и Австралија. На домашен терен, „Металац" е апсолутен лидер со учество од околу 65 отсто од пазарот на садови. Вкупно, околу шест милиони садови на „Металац" го пронаоѓаат својот пат до купувачите во целиот свет.

Има повеќе од доволно причини компанијата да послужи како пример и инспирација за другите компании кои сакаат да извезуваат на странските пазари. Садови извезувате во 25 држави. Кој од тие пазари е најпредизвикувачки за вас и зошто?

 „Металац" извезуваше и извезува во повеќе од 25 земји и таа бројка се менува во зависност од понудата и побарувачката и од нашите способности да го задоволиме вкусот на купувачите на одредени пазари. Ние сметаме дека поделбата на продажбата на пазарите е анахрона и се обидуваме продажбата да ја делиме на два основни вида, а тоа е продажба на производи „на лагер" и продажба на производи приспособени на познатите купувачи. Секој од овие два вида продажба има свои специфичности.
Имено, во продажбата на стока „на лагер" ние ја креираме понудата, односно асортиманот и дизајнот на она што сакаме да го продаваме. Во тоа ни помага присуството на саемите, следење на конкуренцијата, како и трендовите во индустријата на садови, која, според сè, е слична на модната индустрија, што не е така необично, бидејќи главни купувачи ни се жените. Дизајнерите даваат предлози, а одлучувањето која линија ќе ја пуштиме во продажба, а која не, е најсложениот дел од работата и не постои правило според кое точно може да се каже што добро ќе се продава, а што нема. Тука се потпираме врз сопственото искуство, а во последно време ги користиме и социјалните мрежи, за да добиеме информација за тоа што му се допаѓа на пазарот и тоа се покажа како многу корисно. 
Во продажбата на приспособени производи, купувачот го диктира дизајнот и тука главно станува збор за приватни трговски марки, иако имаме купувачи за кои произведуваме производи од сопствената трговска марка, но дизајнот го усогласуваме со нивните барања. Најчесто, тие го вклопуваат дизајнот што го нудат со останатата понуда во оваа категорија производи, кои ги набавуваат од различни доставувачи, пред сè од Кина.

Како ги надминувате предизвиците?

За нас многу значајна, би рекол клучна алка во синџирот вредности е развојот. Ние поседуваме знаења и вештини кои се неопходни за креирање на иновативна понуда и светски лидери сме во емајлираните садови. Тоа звучи малку нескромно, но навистина е така. Секако, делумно е така затоа што ова е работно-интензивно производство, така што немаме голема конкуренција, но и во таква неатрактивна гранка, ние, со натпросечни перформанси, успеавме да оствариме натпросечни придонеси. Дизајнот на нашите садови е таков што се продава и во ексклузивните продавници за подароци во Англија, Јапонија, Финска... а сето тоа е дело на работата на нашите инженери, технолози и дизајнери. 

Врз основа на што се одредува асортиманот за некој пазар?

Пред сè, се потпираме врз сопственото искуство, а потоа и врз барањата на пазарите. На важните пазари имаме и свои трговски фирми. Луѓето што ги работат се професионалци кои го познаваат својот пазар, така што тие се важен извор на информации за пазарот. Честопати, тие самите ја креираат понудата, а ние добро се трудиме нивните замисли да ги претвориме во дело. Таков случај е пазарот на Руската Федерација, каде што нашата фирма-ќерка „Метрот" сама го креира комплетниот производ, вклучувајќи ги амбалажата и опремата, а креира и настап и индивидуален идентитет на брендот. Тие ги следат движењата на пазарот, трендовите во дизајнот, а ние се обидуваме да го усвоиме сето она што тие го бараат и побрзо да го понудиме производот за тој пазар. Се случувало, во текот на годината, да понудиме и по десет различни дизајни на садови, што е многу и никој од нашите конкуренти тоа не може да го испрати. 

Кои сè активности му претходат на добриот извозен проект?

Активностите на извозните проекти се одвиваат во континуитет и тоа е нешто на што работиме со години и ги унапредуваме нашите способности. Секако дека секој проект е приказна за себе, но не може да се каже дека некои активности се изведуваат ад хок или поединечно. Имаме координирани тимови во комерцијалниот и во развојниот сектор кои перманентно работат на обработката на барањата на купувачите и на приспособувањето на нашите можности на пазарот. Ништо не почнува само од себе, туку произлегува од некои активности на кои со години работиме и кои како резултат го даваат фактот дека сме изградиле углед на доставувач од доверба кај нашите купувачи. 
Изградбата и зачувувањето на внатрешните ресурси, континуитетот во обуката на кадрите, вештите и посветени луѓе верни на компанијата се темел и база за нашите способности да продаваме, а со тоа и да извезуваме и верувајте дека тоа не е фаза.

Како ги пронаоѓате купувачите? Дали саемите и различните изложби имаат удел и во која мера придонесуваат за склучувањето на извозните договори?

Како што кажав, благодарение на реномето што го имаме, купувачите нѐ пронаоѓаат нас. Меѓутоа, многу значајни се саемите. Конкретно, најголемо значење има зимскиот саем „Амбиенте" во Франкфурт, кој се одржува кон средината на февруари. Ако ги исклучиме кинеските саеми, тој е најзначајниот саем за ваквиот вид стока и сродните групи производи и на него изложуваат или го посетуваат сите што имаат амбиција да работат во овој сектор. Со развојот на интернетот, значително се промени комуникацијата во деловниот свет, така што во некои делови е сменета потребата за личен контакт. Сепак, во трговијата од овој вид, во еден момент е неопходен личниот контакт и овој саем го претставува токму тоа. Веб-страницата, веб-конференциите, мејловите и другите комуникациски новини се добри во подготвителната фаза, но купувачите, во еден момент, сакаат да го допрат она што се продава. На овој саем изложуваме веќе триесет години и многу грижливо се подготвуваме за настап. Сите наши поголеми купувачи доаѓаат да нѐ посетат и да видат што ќе продаваме таа година. 

Можете ли да ни дадете некој конкретен пример од вашето работење? Дали на некој саем сте склучиле добар договор или е склучен по разговорот на саем?

Главно налозите се даваат по саемот, но постојат и купувачи кои го прават тоа во текот на саемите. Таков е еден наш голем купувач од САД, РОСС – втор по големина синџир на дисконти во САД, кој во текот на состанокот на саемот, избра линии според месеци, се одлучи за конкретни бои, за евентуални измени во дизајнот и сето тоа се реши директно на саемот. По саемот, од него само стигнуваат налозите со датумите за испорака.
Сепак, се случуваат и други работи. Пред неколку години, на последниот ден од саемот, кога е пократко работното време и кога главно нема навалица, обично ја намалуваме поставката на штандот. Се случи на штандот да бидеме само двајца, јас и шефицата за извоз. Се појавија двајца луѓе, кажаа дека се од компанија од Финска која се занимава со производство и трговија на декоративно стакло. Со себе носеа емајлирано лонче, претпоставувам кинеско производство, на кое беа залепени, испречатени на хартија, ликови од некои цртани филмови. Прашаа дали можеме и ние да направиме нешто слично и ние им покажавме примероци од она што го правиме. Изгледаа многу заинтересирано и прашаа дали можат да добијат примерок со сопствен дизајн и колку време ќе треба за тоа. Кажав дека примерокот ќе го добијат во рок од седум дена од моментот кога ќе испратат документ со подготовка, ама ним тоа им се чинеше несериозно, бидејќи кај другите производители секогаш чекале многу подолго. Сепак, по саемот ни испратија подготовка и примерокот го добија во рок од шест дена. Со тој партнер, веќе првата година во Финска продадовме 400.000 лончиња со различни цртани ликови. Тоа беше во 2009 година. И сега тие ни се ексклузивен партнер за лиценцирање на производи за Скандинавија и многу успешно соработуваме. Звучи како „рибарска приказна", но навистина се случи.

Најчесто, со кои проблеми се соочувате при извозот и како ги надминувате?

Најголем проблем ни е да убедиме што е можно поголем број купувачи да ги купат нашите садови. Сите други проблеми од областа на логистиката, прописите, производството ги сметаме за наши внатрешни обврски кои сме должни да ги совладаме. Она што би го истакнал како значајно за нас е дека сè повеќе се сретнуваме со неразбирањето што се тоа емајлирани садови. Веќе подолго време во Европа нема вистинско производство на емајлирани садови, така што различни царински лаборатории и други овластени установи, бидејќи немаат искуства, применуваат погрешни стандарди за испитување на емајлираните садови. Да речеме, го тестираат емајлираното лонче според стандардите за испитување на шолја од пластична маса, што е неприфатливо. 

Повеќепати потрошувачите ве класифицираа на врвот на најдобрите брендови во „Најдоброто од Србија". Како го објаснувате тоа?

Минатата година добивме награда за децениски корпоративен бренд и наградата во таа категорија ни е исклучително значајна. Ние не сме само производствена компанија, веќе со децении се обидуваме да бидеме и општествено одговорна компанија, лојален партнер, чесен работодавец и воопшто одговорен член на заедницата. Се чини дека тоа ни успева и дека тоа е препознаено, па така го добивме ова признание.
 
Што е пресудно за толку големиот успех на „Металац посуѓе"?

Ова е тешко прашање. Секој што знае нешто за работата, разбира дека зад некој одржлив успех стојат низа долгорочни активности, кои синхронизирани даваат една слика. Ако морам да издвојам нешто посебно, ќе кажам дека клучот е во посветеноста и работата. Континуитетот во управувањето на компанијата е многу важен, како и конзистентната визија на лидер кого менаџментот може јасно да го следи. Во компанијата имаме вредности во кои веруваме, а тоа се чесност, доверба, почитување и посветеност и сè што работиме, како ги градиме меѓусебните односи со партнерите, е во согласност со тоа. Ние веруваме дека сите наши вработени се развиваат себеси во согласност со овие вредности и дека тоа носи успех. Успех не се ниту добриот биланс, ниту добрата продажба, успехот е одржливост на долгорочен план во кој мора да бидат задоволни сите учесници, а тоа се купувачите, вработените, сопствениците и општеството. Ние мислиме дека ни успева. 
 
Колкав е вкупниот удел на компанијата „Металац посуѓе" на македонскиот пазар? Како сте позиционирани во Македонија?

Извозот на пазарот во Македонија бележи константен пораст во минатите неколку години и учествува со околу 5% во вкупната реализација на „Металац посуѓе" на странските пазари. Нашата проценка, според годишните истражувања што ги правиме, е дека на овој пазар учествуваме со околу 25 до 30% во вкупниот пазар на садови.

Колкав е асортиманот на производи што „Металац посуѓе" ги пласира на македонскиот пазар? Дали производите се разликуваат од оние во другите земји?

Македонскиот пазар снабдува производи „на лагер" од обединетата ЦЕФТА, што значи дека структурата според програмите на садови е слична како на домашниот пазар така и на пазарите од јадранскиот регион. Ги имаме предвид сличните животни навики во подготовката на храна на овие простори. Вкупниот број производи кои ги извезуваме во Македонија е околу 300, односно околу 90.000 единици во текот на една година.

Каква е дистрибуцијата на производите на „Металац посуѓе" на македонскиот пазар?

Ексклузивен застапник за Македонија е фирмата „Кукунеш" од Струга, со која успешно соработуваме повеќе од 15 години.






 
 
 
 
back to top