IN STORE in your country:
Makedonija   Slovenija   Hrvatska   Srbija   BiH  
Povratak na pocetnu stranu  
  Македонија Понеделник, 10.12.2018 || „Виталиа“ продава и во Бангладеш   |  „Нектар“ и „Нелт“ се здружија во Србија   |  „Старбакс“ ќе отвори уште 2.100 ресторани ширум светот  |  „Жито маркети“ прослави 30 години   |  „Дм дрогерие маркт“ забележа двоцифрен раст   |  „Розе“ во „Вашингтон пост“   |  „Виолета“ ја разубави скопска Гинекологија   |  Vincinni извезува во Јужна Кореја   |  Тридневна дружба на вработените на „Макпрогрес“  |  „Лакталис“ го купува „Нестле“ во Малезија за 40 милиони долари   |  Трговците избраа ТОП 100 производи  |  Милијардер купи удел во Starbucks  |  Перутнина Птуј“ ќе продава салами во САД   |  „Метро Бугарија“ воведува автентични млечни продукти  |  Сертификати за компаниите што се фер со потрошувачите  |  „Унилевер“ нема да се сели во Холандија   |  Трговците бираат топ 100 производи   |  Битола стана дел од големиот проект „Coca-Cola Активни зони“   |  Производителите на чоколадо се насочуваат кон Исток   |  Трошоците на живот на месечно ниво намалени, на годишно имаат раст   |   ||
   

Среќко Накиќ: Oдговорни, креативни и страсни - природно поинакви

17.02.2014
Среќко Накиќ, потпретседател на „Атлантик група"

На 10 април, во Белград ќе се одржи маркетинг-конференција под називот „Маркетингот победува", во организација на регионалниот трговски магазин InStore и списанието Finance од Љубљана. Еден од говорниците ќе биде и Среќко Накиќ, потпретседател на „Атлантик група", кој за нашиот магазин зборува како успешно се управува со брендовите.
 
Разговараше: Јелена Домовиќ, jelena@instore.hr
 
Поминаа повеќе од три години откако „Атлантик група" ја презеде „Дрога Колинска" и нејзините брендови. Како оттогаш управувате со нив, како ја користите синергијата на одличната дистрибутивна организација и проверениот квалитет на брендовите на одделни пазари во регионот?
По три години и еден месец од аквизицијата, можеме да кажеме дека нашите резултати се потврда дека синергијата не само што ги оствари очекувањата туку и ги надмина. Денес е многу лесно да се зборува за тоа, со поддршка на резултатите што се најрелевантни показатели дека ова што го зборувам не е маркетинг, туку реална состојба. „Дрога Колинска" беше произведедно-маркетиншка компанија, што во тој дел имаше развиени брендови и огромно знаење на луѓето кои работат таму. Од друга страна, „Атлантик група" израсна од дистрибуција, соработувајќи со светските играчи, што придонесе до напреден продажен пристап. Притоа, не смее да се заборави дека „Атлантик" имаше добри искуства и знаења од управувањето на брендовите со претходните успешни аквизиции, интеграцијата и развојот, како што се Cedevita, Neva, Multipower или Multivita и цела низа брендови во своето портфолио.

Денес, како резултат на аквизицијата на „Дрога Колинска" и успешната интеграција, имаме изедначена сила на портфолиото и изедначен дистрибуциски систем и услуга на сите регионални пазари. Брендовите од нашиот систем се извонредно силни, некои и незаменливи на полиците на трговските синџири. Сега, практично имаме покриеност што нè води во вистинска насока: истакнат потрошувач и дистрибутер, кој не работи исклучиво со големите продажни објекти, туку се спушта длабоко и во микродистрибуцијата. „Атлантик" го задржа специјализираниот пристап како дистрибутерска куќа, а друга страна, се разви и како сериозен произведувач со најквалитетни брендови, како што покажуваат и последните истражувања, според кои како компанија сме меѓу првите десет брендови во регионот.

Како се одрази влегувањето на Хрватска во ЕУ на тргувањето на „Атлантик" во регионот?
Помалку или повеќе, сите компании во регионот се подготвуваа за тој момент. Во таа смисла, „Атлантик" е атипичен пример на компанија, бидејќи влезот во ЕУ нам не ни претставуваше предизвик. „Атлантик група" има добри локации на производните капацитети во Хрватска, регионот и ЕУ. Производните погони се сместени од Германија, Словенија и Хрватска кон истокот во целиот регион, што ни овозможува да ги покриеме сите пазари, без значајни промени во однос на ситуацијата пред влегувањето во ЕУ. Долго време владееше заблуда дека со отворање на границите ќе се случи чудо со производните компании од регионот. Меѓутоа, за успех во развиените западни земји не е доволно само исчезнувањето на царините, туку пред сè морате да имате добар производ што ќе знаете како да го презентирате, маркетиншки да го обработите, за пазарот да го прифати и да го продаде, што е потешко отколку што звучи. Денес, на структурираните и заситените пазари тоа не е едноставно. Но, сето тоа го правевме и пред влезот во ЕУ и не само со Multipower, нашиот западноевропски бренд. На пример, Argeta имаше капацитет. Направивме истражувања на западните пазари и денес Argeta зазема 25% од пазарот во Австрија и Швајцарија само преку квалитетен пласман и работа на продажните места, а се прошируваме и понатаму.

Од друга страна, некои производи се регионално силни и такви и ќе останат. Со влезот во ЕУ, одредени бариери повеќе исчезнаа во правецот од ЦЕФТА кон ЕУ, отколку обратно, но со Smoki ништо не се случи. Царините не се ниту главна пречка, ниту предност за успехот на некој производ. Со комплетниот „Штарк" или, поточно, со стратешкото трговско подрачје „Слатко" и „Солено" се случија убави работи во овој дел во регионот, по аквизицијата во Хрватска приходот се зголеми трипати, а во Словенија Smoki зазема 50% од пазарот. Во делот на логистиката дојде до подобрување, комуникацијата е многу поедноставна со тргнувањето на барикадите. Минатата година, на пример, тргнавме кон словенечкиот пазар со програмата на свежи сендвичи „Монтана", што има строг режим од 10 дена рок на траење. Во овие ситуации, отстранувањето на границите помага на компанија каква што сме.

Како решавате кој бренд ќе биде регионален, глобален или национален?
Во таа смисла, „Атлантик група" функционира на три платформи: глобална, регионална и национална, зависно од можностите на брендот, пазарот и инвестициите што се потребни за развој на брендот на некој пазар. Потребно е да се има фокус. На пример: Plidenta е одличен бренд на паста за заби, лидер на хрватскиот пазар, но тешко може да биде успешен во светски рамки, во денешната козметичка индустрија што е исклучително компетитивна. Од друга страна, Smoki е апсолутно регионален, бидејќи не е само квалитетен производ туку и генеричка категорија, синоним за флипс во целиот регион. Bebi исто така е регионален бренд, но овде станува збор за регионот на поранешниот Советски Сојуз, со вкупно 300 милиони жители, со повеќе млада популација во однос на западна Европа. Веќе ги споменавме брендовите што имаат поширок европски или глобален потенцијал и на тие платформи и понатаму ги развиваме, како што се: Argeta, Cedevita Go!, Donat Mg или Multipower.

Емоцијата е важен сегмент во работењето и ние како менаџери постојано и емотивно сме поврзани со брендовите на кои работиме. Но, емоциите не смеат да бидат носители на одлуки за тоа дали некој бренд некаде ќе се пласира или не. Треба да се искористат сите алатки што се на располагање во процената, почнувајќи од истражувањето на пазарот и навиката на потрошувачите. Секогаш имаме многу повеќе истражувања, отколку излегувања на некој пазар, бидејќи некои ситуации се покажале како помалку перспективни, отколку што се чинат на прв поглед. На пример, го имате големиот пазар на Турција, каде што е голема консумацијата на леб, но малку се користат месни намази, тие се повеќе наклонети кон млечните. Потоа, постојат два пазара во Европа, во кои се консумира многу паштета: Романија и Шпанија. Ако овде не се пристапи на вистинскиот начин, можат да се донесат погрешни одлуки, што не се доволно зрели, ако се потпирате на својата емоција. Ни најголемите светски играчи не се одлучуваат во ист момент да нападнат сè што може да им даде потенцијалниот пазар. Во овој момент, ние се одлучивме за Шпанија, како најсоодветен пазар во делот поврзан конкретно со Argeta. Во поглед на цената, тоа е високопозициониран пазар и многу добар во поглед на консумација на месни и рибни паштети. И тука ја препознавме нашата можност.

Во моментов Argeta, покрај Multipower, е најинтернационалниот бренд на „Атлантик група". Без оглед на повисоката ценовна позиција, Argeta продолжува да бележи пораст во продажбата, што ни покажува дека потрошувачите го препознаваат брендот и тоа не само во регионот. Денес држиме четвртина од пазарот во Австрија, имаме добар развој во Германија, влеговме во Шпанија, најголемиот пазар на паштети во Европа (околу 150 милиони евра). Остваруваме одличен пораст во земјите на поранешниот Советски Сојуз, особено во Русија. Таму порастот по аквизицијата е најизразен – она што некогаш го продававме за една година, сега го продаваме за еден месец. Најавите и за оваа година се одлични. Рускиот потрошувач е многу чувствителен, ориентиран на брендот, а уште повеќе на квалитетот. Таму се стремиме кон нешто, што веќе го имаме во земјите од регионот (БиХ, Македонија и Косово). Во тие земји, секој жител годишно консумира по повеќе од половина килограм паштета Argeta, што оди во прилог на фактот дека на источноевропскиот пазар сме одвај на перспективниот почеток.

Со оглед на тоа што имате големо искуство во областа на дистрибуцијата, како ги бирате дистрибутерите на пазари како што е Русија, што не се така концентрирани и организирани?
Овде нема некоја голема наука, ни трикови. Сериозниот бизнис е создаден врз основа на релевантност и доверба. Ние бараме дистрибутери кои имаат искуство во тоа што го работат, а пред сè да бидат партнери од доверба. Во дистрибуцијата имаме големо искуство и според начинот на промислување, можеме да процениме колку му се знаењата некому. Особено е важно за некој што се занимава со дистрибуција да сака да напредува од ден на ден. Со тоа, полесно ги препознава и одговара на барањата на партнерите. Денес имаме околу 20 дистрибутерски партнери во Русија, што се доволно долго во тој бизнис. На потенцијалните партнери не гледаме само по количеството на приходот, иако некои од нив се многу големи, туку важна е подготвеноста за вложување во ресурси. Од друга страна, ние исто така нудиме дел од нашето искуство. Голем дел од областа во Русија денес, во смисла на развој на пазарот, се наоѓа таму каде што некои земји од нашиот пазар беа пред дваесетина години. Концентрираноста на пазарот е мала, но затоа порастот на големите трговски синџири е исклучително брз.

Кои се вашите очекувања за 2014 година?
Во „Атлантик група" секогаш сме реални, како и амбициозни, и постојат планови. Од година во година растеме. Во време кога пазарот паѓа, порастот е голем успех. Во оваа година очекуваме пораст, споредлив со претходните години. За жал, од нашиот регион не можеме да очекуваме премногу, иако планираме пораст. Најмногу очекуваме од новите пазари и развој на неодамна отворените пазари за наши производи, како Германија, Австрија, Италија, Франција и Шпанија, до земјите од поранешниот Советски Сојуз, што бележат најголем пораст. Пораст очекуваме во сите категории, преку развојот на брендови, лансирање на нови производи и дополнително унапредување на дистрибуцијата и ширење на овој сегмент од тргувањето. „Унилевер" е последната голема вест, што пристигна од областа на дистрибуцијата, со што „Атлантик" докажува дека стои цврсто во дистрибуцијата, како дејност со која ќе продолжи сериозно и професионално да се занимава и ќе развива портфолио, во кое сите брендови имаат еднаков статус и врвна услуга.


 
 
 
 
back to top